En esta investigación se analizan los determinantes de las diferencias de salarios negociados en el ámbito de las empresas en Asturias. En primer lugar, se describe el modelo teórico que permite identificar esos factores. En segundo lugar, este modelo se estima utilizando un panel de datos que contiene información sobre las empresas asturianas que han negociado un convenio colectivo propio entre 1990 y 1994. Se ha elegido este tipo de empresas para conocer las tarifas salariales negociadas en convenio. Las estimaciones muestran que las consideraciones de pago relativo, la mezcla de cualificaciones y el carácter público de la empresa son los principales determinantes de las tarifas salariales medias negociadas en convenio colectivo. En la determinación de los costes laborales, que es un concepto más amplio de salario, los elementos internos (ventas por ocupado o productividad) adquieren una importancia mayor. La elasticidad estimada de los salarios ante cambios en las ventas por ocupado es superior a las obtenidas previamente en otros trabajos realizados en nuestro país, debido fundamentalmente a las características específicas de las muestras utilizadas en cada caso.

Palabras clave: negociación colectiva, determinación de salarios, sindicatos.